CAPITULO 3

LA MOTIVACION DEL CONSUMIDOR
Crear estimulos y vencer frenos

3.1. El acceso ala short list

El buen publicitario no es el que quiere vender, si no el que puede vender, querer y no poder. La short list es aquella relacion mental de marcas que primero nos vienen ala cabeza. El publicitario debe conocer e investigar la short list, y como influye en sus compras.

3.2. Vencer el miedo a equivocarse

El miedo a equivocarse existe desde el momento en que existe el derecho a elegir.

3.3. Donde estan las motivaciones

No estan en los objetos sino en el interior del ser humano. Motivacion es todo principio de fuerza interna que empuja a  un organismo vivo hacia un objetivo.

A) Estimulos y frenos
1.- Ventajas racionales: lo que elproducto hace, su función
2.-Ventajas sensoriales: efectos del producto en los sentidos, caracteristicas
3.-Ventajas emocionales: sensaciones o sentimientos que evoca su producto o marca
4.- La misión de la publicidad: las vistas de las tendencias del consumidor (despertar un deseo y convencer que puede saciarse del objeto que anunciamos)

B) La persuasión: el antidoto del riesgo
La persuacion actua en el nivel racional y en el emocional en el conciente y en el subconciente. Hay que buscar que guste, convenza, que el consumidor decida optar por el producto anunciado.

3.4. Del consumidor al comprador

Comprador toda persona o colectivo con un interés latente en un producto o servicio. La diferencia entre consumidor y comprador es que el consumidor consume frecuentemente y el comprador solo una vez.
A) Conocer al comprador:
B) Segentar al comprador: No es universal es personal
C) Saber que motiva al comprador
D) Averiguar como funciona el proceso de compra
E) Aplicar las conclusiones

3.5 Investigar para crear más eficazmente

Las comunicaciones publicitarias tienen como objetivo estimular al consumidor, persuadirle, motivarle, seducirle, convencerle.

LIBRO ROJO DE LA PUBLICIDAD  
LUIS BASSAT